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今日も頑張っている営業さんにオススメしたい本・2選!

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こんにちは!3月~12月まで半袖シーズン☆9月なんてまだまだ夏真っ盛りなすみっ子です。
今回は、日々頑張っている営業さんへオススメしたい本のご紹介です♪

すみっ子はいわゆる“営業職”というものの経験はありませんが、雑貨系の物販店舗で販売員をしていたことがあります。
接客して購入してくれた初めてのお客さまの顔や商品のこと、
関西から東京へ遊びに来ていて、たまたまヘルプで働いていた店舗で購入してくれたお客さまが、半年後また遊びに来た時に、すみっ子の働く店舗まで会いに来てくれたこと。
今でも忘れられません。

しかし!
直接お客さまから料金をいただくお仕事には、苦労や挫折のほうが(回数的には)多いかもしれないですよね。
同じアプローチでもお客さまの反応は千差万別。
接客をする前に購入を決められるお客さまや、長考&長考の末にお帰りになるお客さまがいたり。
自分がスルーされたお客さまが別のスタッフとは楽しげに話し込んでいたり、またその逆もあったり。
想定の遙か斜め上の要望なんかも…(お勉強させていただきます!)

Aボタンを押せばジャンプ、Bボタンを押せばダッシュ(古い?)みたいな。想定通り、常に同じ反応をするコンピューターとは違い、その日のお客さまの気分や売り手の対応によって色々な化学反応が起こるのが人対人なんですよね。そこが難しくもありますが、ハマった時の喜びはひとしお。

これから紹介する本はビジネスの実用書や啓蒙本ではありません。フィクション、小説です。
「小説は読まないんだよな~」なそこのあなた!読まず嫌いはもったいないですよ~!
そんな喜びを、営業さんたちに一つでも多く増やしていけるようにと書かれた本なのです。

なぜ営業さんに本をオススメしたいかというと…

グラフ①
【図①】

グラフ②
【図②】

現代のビジネスパーソンは読書離れが進んでいるの。
30代のうち、1ヶ月に本を1冊も読まない割合は、
2002年には29.6%だったのが
2014年には45.5%にまで上がっているの!

さらに20~50代の働く世代別で見ても、30代がもっとも読書をしていない…
プライベートやお仕事で「1日が24時間じゃ足りない!」って時期だからかしらん。

だからこそ!本を読むだけで多くの人とは違う特別感(個性や強み)が生まれちゃうんだね。

オススメ本①『僕は明日もお客さまに会いに行く。』

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『僕は明日もお客さまに会いに行く。』
著者 川田 修(カワダ オサム)

この本は著者がまず面白いんですね。
プルデンシャル生命保険にてエグゼクティブ・ライフプランナーとして活動するかたわら、著書多数、また企業からの講演依頼を年に40回ほど受けるなど多彩な活動をしているの。(2013年時)
■株式会社リクルートにて、在籍96ヶ月中、営業目標を95ヶ月連続達成。
■プルデンシャル生命保険株式会社へ転職し、全国2000人中1位のトップセールスを達成。

ん~営業マンとしては素晴らしい経歴だけど、作家さんじゃないんですね~。
お話として面白いんですか~?小説にはちとうるさいですよ~。
なんてちょっと斜に構えて読み始めたら一日で読了。
涙流すこと三度…

その後少なくとも4人には薦めました。(そして無理やり読ませました。テヘペロ)

伝説の営業マン(デキる先輩)のOJT

商品の知識や説明の仕方は先輩と差異がないのに、いまひとつ伸び悩んでいる『僕』。スーパー営業マン山野井さんがそんな『僕』のメンターとなり、日々の営業活動をする上で、絶対に忘れてはいけない「一番大切なこと」を教えてくれます。

これから先どうなりたい?

『僕』
『今よりも売れる営業マンになりたい』

【山野井さんのOJT】
なんで『トップを取る』と言えない?
『できたら売れるようになりたいなぁ』くらいにしか思っていない!
小さなプライドを捨ててごらん。
本気になって、本当に大事なプライドを追いかけたらどうだ?

『自分が本当に、守りたいものは何?』

飛び込み営業

『僕』
門前払いが続くと、自分がムダなことをしているようにも感じるし、自分自身の存在を否定されているような感覚さえ覚える。(ワカル~!)

【山野井さんのOJT】
■午前中に回った先で一軒も会ってもらえなかったら、二〇〇〇円の親子丼を食べよう!
■午前中の嫌な気持ちが『おいしくて嬉しい気持ち』へ自然に切り替わる。
■気合を入れて意識的に気持ちを切り替えようとするのは、それ自体が意識しているってことになるから。

ナーバスな質問(年収や家族構成)を質問するとき。

『僕』
『失礼ですが』『できれば教えていただきたいのですが』

申し訳ない気持ち

【山野井さんのOJT】
お客さまの問題を解決するという視点に立てば、そういう変な気使いは必要ないんじゃない?
商品を売るためだけにヒアリングしている!

『“聞くこと”を商品を売るための情報収集と勘違いしている』

二人の店員さん@スマホ売り場

【一人目】
■アプローチ すぐに寄ってきた
■最初の言葉 『何かお探しですか?』(いやいや、ここはスマホ売り場でしょうが!)
■トーク内容 自分の言いたいことだけをアピール

【二人目】
■アプローチ キョロキョロしたら来た
■最初の言葉 『今の携帯に何かご不満なところがありますか?』
■トーク内容 要望を聞き出すような質問をしていた

【山野井さんのOJT】
お客さまは商品を買う相手は誰でもいいと思っていて、単純に問題を解決してくれる人を探している。
しかし営業マンによって成績が違うということは、お客さまは買う相手を選んでいる。

お客さまは信用できる人に問題を解決してもらいたいと思っている。
自分には知識がないから、自分の立場に立ってものを考えてくれる、信用できる人を探しているんだ。

商品の知識や話の中身も大切だが、
・その人の話し方
・声のトーン
・笑い方
・資料のめくり方
・不利なことがあったときのちょっとしたリアクション
挙げたらきりがないくらい細かいところまで見ている。

『僕』のノート

山野井さんを観察し、教わったことをメモった『僕』のノート

  • お辞儀は深く長く丁寧に!
  • 名刺交換は近くでする。
    →相手の名刺の下に出す
  • 来客用の駐車スペースには車を停めない。
    ※自分はお客さまではない→遠くに停める
  • 相手の言葉や空間をよく観察する。
    ※相手に興味を持つ
  • 営業は話すことより聞くことが大切。
    2:8  ↓
    心で聞く!!聴く!!
  • お客さまを好きになる
  • お客さまは信用できる人に問題を解決してもらいたい
    ※「信用できる人」を探している
  • お客さまの物語を聞く。感じる。

【山野井さんのOJT】
このノートに山野井さんが書き足したこと

  • お辞儀は深く長く丁寧に!【感】
  • 名刺交換は近くでする。【感】
    →相手の名刺の下に出す
  • 来客用の駐車スペースには車を停めない。【感】
    ※自分はお客さまではない→遠くに停める
  • 相手の言葉や空間をよく観察する。
    ※相手に興味を持つ【愛】
  • 営業は話すことより聞くことが大切。
    2:8  ↓
    心で聞く!!聴く!!【愛】
  • お客さまを好きになる【愛】
  • お客さまは信用できる人に問題を解決してもらいたい
    ※「信用できる人」を探している
  • お客さまの物語を聞く。感じる。【愛】

感謝と愛情

誰だって好きな人がいればその人のことを知りたいって思うだろ?自分のことを話すばっかりじゃなくて、相手の思いや経験を聞いてその人のことをもっともっと知ろうとするだろ?ただ自分の言葉や行動をアピールしているだけじゃ、相手だってそんな人のことを好きになんかならないよ。お客さまだって同じだよ。

「キミは、お客さまを愛しているか?」

お母さ~ん!!!

きっと読んだら言いたくなります!

一生懸命ということ

だんだん仕事が楽しくなってきた『僕』

以前に比べて仕事の面白さがわかってきて、実績も上がってきたから。

【山野井さんのOJT】
結果を出す、実績を上げる、人に勝つといった楽しさは、そのときだけの一瞬のものじゃないかな?
一生懸命やることは、それ自体が楽しい。
実績を上げることやトップを取るという目標は、一生懸命を引き出すための道具でしかない。

これまで一生懸命になれなかったキミがダメだったわけじゃない。

これからは、結果を出すことにこだわるだけでなく、一生懸命になることにこだわっていこうよ。キミが本気で一生懸命になる価値に気付くことができれば、結局、そのほうが結果もついてくるんだよ。

大切なことはキミ自身の「心」にある。

 

オススメ本②『億男』

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『億男(オクオトコ)』
著者 川村 元気(カワムラ ゲンキ)

3億円の宝くじが当たった『一男(カズオ)』には弟が残した3,000万円の借金がある。
時価総額157億6752万9468円を持つ大学時代の親友『九十九(ツクモ)』にお金と幸せの答えを教えてもらいに会いに行く…

こんな感じでストーリーが始まります。
お話としても面白いのですが、この本で『がぁぁぁ~んっ!』と思ってオススメしたくなった理由は、『お金』について書いてあるところ。株価や金利や外貨の世界の潮流…とかそんなことではなくてもっともっと前提のこと。

『お金が好きですか?』

『お金持ちになりたいですか?』

 

どちらかでも『YES』のかたに質問!

 

『一万円札の大きさをしっているかい?』

 

・・・

・・・

 

九十九から一万円札の大きさを知らない君へ

一万円札は、縦76ミリ、横160ミリ
重さは1グラム。ちなみに1円玉も1グラム。
一万円札と一円玉は同じ重さってこと。

五千円札は縦76ミリで横156ミリ。
千円札は縦76ミリで横150ミリ。
五百円玉は7グラム。
百円玉は4.8グラム。
五十円4グラム。
十円4.5グラム。
そして
五円玉は3.75グラム。

どれも調べればすぐ分かることだよ。調べなくても、定規をもってサイズを測り、秤をもって重さを量ることなど五分もあれば済むことだ。
つまるところ、君はお金が好きじゃないんだ。
だって自分の体重や、家族の好きな食べ物や、好きな女性の誕生日は気にしているのに、毎日触れているお金の大きさや重さを君は知ろうともしていない。本当に興味があれば、お金のすべてを知ろうとするはずなんだ。どんな色で印刷されていて、どんなものが描かれているか仔細に見るはずだ。だけど君は今までそんなものを見たことがないだろうし、知ろうともしてこなかった。つまり、君はお金に興味がないんだ。

好きでもないものが、向こうからやってくるはずがない。

・・・

・・・

・・・

・・・た、たしかに・・・

と、ここでロト7を一枚お財布に入れて夢を見ているすみっ子は『がぁぁぁ~んっ!』としたのでした。

今日も頑張っている営業さんにオススメしたい本・2選!…まとめ

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今回オススメの2冊はいかがでしたか?
読んでみたくなりましたか?!
2冊ともメジャーなタイトルなのですでに読まれたかたも多いかな。
この2冊に共通していること、すみっ子がお伝えしたいこと、それは、

相手に興味を持つ。相手を好きになる。

ということ。

営業職に限らず、どんなお仕事でも当てはまっちゃうことなんですよね。
そうは思っても難しいこともあり、どの引き出しを開けても返せないことがあったり。
だからその分楽しいこともいっぱいありますよね。
「やったあー!!!!」
と大声で叫びたくなるようなこともたくさん!

こういった嬉しさや感動って、職種は関係なくて。
そんな忘れがたき楽しさをたくさんストックして、スーパー営業マン山野井さんのように余すことなく後輩に伝えていきましょうね。

そんな、昨日も今日も明日も頑張って働く皆さまへ。
今はつらかったり、少し伸び悩んだりしていることもあるかもしれないですね。
そんな時は山野井さんのこの言葉を思い出してください。

大切なことはキミ自身の「心」にある。

まだまだ陽射しも湿度も濃い~ぃ時期なので、水分補給と適度な休憩をとりながらお仕事してくださいね。
合間にご紹介した本を読みながらのコーヒーブレイクもオススメでございます♪

 

こんなスーパー営業マンになるべく邁進している営業さんが揃っておりますので、
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物件を探してなくても、西武通信
東京で働く皆さまのHappyが、たくさん芽吹きますように387164
お読みいただきありがとうございました

 

【特集】池袋・書店での出会いは“デキそ”に見える確率大!恋の収穫狙い目物件
※図①・図②出典:文化庁平成25年度「国語に関する世論調査」

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